Estratégias com cupons
Black Friday, lançamento e fidelização
Cupom bem usado acelera decisão. Mal usado, ensina o cliente a nunca pagar o preço cheio.
O que o cupom realmente faz
Ele não cria vontade de comprar. Ele antecipa uma decisão que já estava em formação. Quem não quer o produto não compra por causa de 20% de desconto.
Essa distinção define quando o cupom vale: ele funciona em quem está em cima do muro, e desperdiça dinheiro em quem já ia comprar.
A pergunta certa na hora de avaliar
Não é "quantas vendas o cupom trouxe". É "quantas dessas vendas não teriam acontecido sem ele".
Compare o volume da semana da campanha com a média das semanas anteriores. Se você vendia 40 por semana, vendeu 45 na semana do cupom e 30 usaram o código, então 25 pessoas ganharam desconto sem precisar. O cupom trouxe 5 vendas e custou desconto em 30.
Cupom público x segmentado
Cupom público divulgado para a sua própria base é o menos eficiente: atinge principalmente quem já ia comprar. Cupons segmentados quase sempre rendem mais:
- Recuperação de carrinho — para quem chegou ao pagamento e não concluiu. Custo baixo, conversão alta, porque a pessoa já queria
- Pós-compra — código para a próxima compra, incluído no material entregue
- Indicação — o indicado ganha desconto, o indicador também
Lançamento
Preço promocional nos primeiros dias, subindo depois. Funciona por dois motivos: recompensa quem confiou sem avaliações disponíveis, e gera as primeiras avaliações — que fazem o produto vender sozinho daí em diante.
A condição é cumprir o aumento na data anunciada. Se o "só até domingo" continua valendo no mês seguinte, a próxima promoção não converte mais.
Black Friday
Todo mundo está em promoção, então desconto pequeno passa despercebido. Se for participar, participe de verdade. Duas armadilhas:
- Inflar o preço antes — o comprador compara, encontra o histórico e a confiança acaba ali
- Desconto que dá prejuízo — com a parte fixa da taxa, 50% em produto barato pode zerar a margem. Refaça a conta antes
Prazo curto
De 48 a 72 horas rende mais que uma semana. Prazo longo permite adiar, e o que é adiado é esquecido. A urgência precisa ser real: prazo que sempre se estende deixa de ter efeito.
Isso indica que o preço de tabela está fora do que o público aceita, ou que a descrição não sustenta o valor. Mais desconto não resolve nenhum dos dois.
Configuração que protege
- Sempre defina limite de uso — código que vaza em site de descontos sem limite é usado indefinidamente
- Valor mínimo — protege a margem em produto barato e incentiva compra maior
- Cuidado com valor fixo — R$ 20 num produto de R$ 25 é 80% de desconto
- Códigos curtos — quem digita errado desiste
Teste antes de divulgar
Abra sua loja e aplique o cupom. Confirme o valor final, principalmente com desconto fixo. Cupom com valor errado divulgado para muita gente é prejuízo que você não consegue desfazer.