O CAC é quanto custa conquistar um cliente. Sem ele, não dá para saber se anúncio pago dá lucro ou prejuízo.

O cálculo

Tudo que você gastou para atrair, dividido pelo número de clientes conquistados. Gastou R$ 300 em anúncio e trouxe 20 compradores? CAC de R$ 15.

Inclua o tempo

Quem só divulga em rede social costuma achar que o CAC é zero. Não é: seu tempo tem custo. Se você gasta 10 horas por semana produzindo conteúdo, atribua um valor a essas horas. Sem isso, uma operação que parece lucrativa pode estar pagando menos que o seu tempo vale.

A comparação que importa

Compare o CAC com o lucro por cliente — o ticket menos as taxas, não o ticket cheio.

Produto de R$ 50, taxa em torno de R$ 5, lucro de R$ 45. Com CAC de R$ 15, sobram R$ 30 por cliente. Com CAC de R$ 50, você paga para vender.

Cliente que volta muda a conta

Se em média cada cliente compra duas vezes, o CAC se dilui entre as duas compras. É por isso que investir em fazer o cliente voltar quase sempre rende mais que buscar cliente novo — e é bem mais barato.

Meça por canal

Cada canal tem CAC diferente. Sem separar, você mistura um canal ótimo com um péssimo e conclui que a média está aceitável — enquanto continua queimando dinheiro no canal ruim.